Стратегии переговоров

[max_andriyahov]

В двух анекдотах:

Стратегия win - win

Аркадий Исаакович:
Ты идешь по улице, встречаешь меня.
- Здравствуй, дорогой! Заходи ко мне вечером.
- Зачем?
- Заходи, увидишь.
Я прихожу к тебе, ты череззавсклада, через директора магазина, через товароведа достал дефицит! Слушай, ни у кого нет - у тебя есть! Я попробовал - во рту тает! Вкус специфический! Я тебя уважаю.
На другой день я иду по улице, встречаю тебя.
- Здравствуй, дорогой! Заходи ко мне вечером.
- Зачем?
- Заходи - увидишь!
Ты приходишь ко мне, я через завсклада, через директора магазина, через товароведа, через заднее крыльцо достал дефицит! Слушай, ни у кого нет - у меня есть! Ты попробовал - речи лишился! Вкус специфический! Ты меня уважаешь. Я тебя уважаю. Мы с тобой уважаемые люди.

Стратегия lose - lose
Менталитет
Горный аксакал пас овец високо-високо в горах... Уснул... Просыпается - овец нет.. Пришёл в ближайший аул, спрашивает у местного аксакала:

- Слущий, пас я авэц. Уснул. Прасипаюсь - их нэт..Ты моих авэц не видел?
- Вах, как жи нэ видэл! Видэл! Ани вон за той гарой.
Сходил - действительно там.
Приходит обратно в аул:
- Сущий, брат, как тэбя атблагадарит? Хочэш авца дам?
- Да, нэт, сущий, нэ нужэн мнэ твой авца. Ти просто скажи спасибо.
- Сущий, хочэш - двэ дам!
- Да, нэт, просто спасибо скажи.
- Эбать ти жадный! Три дам!
- Да, нэт, нэ нужны мнэ тваи авцы! Проста спасиба скажи..
Мимо проезжал джигит на коне.
- Сущий, разрэши наш спор: он патерял авэц. Я памог эму найти их. Он хочэт мэня атблагадарит. Он гаварит - хочэш авца дам. Я гаварю - скажи спасиба и всё. Нэ нужны мнэ тваи авца. Рассуди нас?
- А-а, я понял! Вы хотите спиздить моего коня!

Теория - выбирай, читай

Практика: когда пытаешься объяснить Поставщику/Заказчику взаимную выгоду от изменения условия контракта, как в книжке (например моего любимого автора), к чему надо быть готовым?

Мьючал траст энд андерстендинг? Да хренушки! Обознатушки-перепрятушки.

К тому что ваши розовые хрустальные мечты разобьются об серую чугуниевую жопу реальности, мой друг.

Отчего это происходит?

Ответ на поверхности - [и он пичалька(((] - БОЛЬШИНСТВО (да, именно капсом!!!), так вот большинство руководителей - это "ночные сторожа". Пока все идет как вчера и позавчера - все хорошо, нах что-то менять?
"Я хачапури торговал, куртками торговал, Соней торговал и имел уважение!"
Цель - максимально долго жить в своем комфортном мире.

ЛЮБОЕ изменение такой "сторож" воспринимает как посягательство на святое! Угрозу стабильности! Нах ему ваши выгодные предложения? У вас свой бизнес, вот идите им и занимайтесь!
А Вам то он нужен, собака серая! Товар у него хорош (технолог со старых времен на производстве остался, брак не гонит из принципа).
И цену-то предлагаете послаще, и предоплату побольше - нужно только товар поставлять по графику, а не дискретно (ну или КС-ки закрывать еженедельно, а не 25-го следующего месяца, мало ли какой вы там JIT/TOC у себя внедряете, не суть).

А он, скотина такая, ни в какую!

Не логично? Да.
По-нашему, по-бразильски? Да.
Все безнадежно? НЕТ!
Примеры есть? А то!

Тендер:
Небольшая зарисовка, действующие лица Гена (не тот) Федя (торт) нач. ПТО и Стая товарищей Представители Поставщика...

Продолжение в следующей серии, берегите себя!

Comments

[max-andriyahov.livejournal.com]

Бывает. Но чаще бухаю.

[nick-cher.livejournal.com]

Может лучше энергию в дело?

[max-andriyahov.livejournal.com]

Ох не жалеете вы себя) Меня ж тогда свяжут и в комнату с мягкими стенами. Во избежание, так сказать.
Но... ведь не сразу... пока найдут, пока поймают...
Тысяча чертей!!! Аааааатличный тост!!!! Мне нравится эта идея! Сча и начну!
Спасиб, чувак!

Кстати,

[max-andriyahov.livejournal.com]

это серьезно, с шутками и прибаутками, конечно, но серьезно.